Campanhas de incentivo - armadilhas no caminho

Tenho visto com bastante freqüência campanhas de incentivo desenvolvidas por grandes empresas que têm uma bela apresentação, mas uma má execução. Quando problemas acontecem, perdem todos. Ao invés de incentivar, a ação acaba deslanchando um sentimento de insatisfação geral. Nesse artigo vou me deter sobre algumas das ciladas no caminho dos gestores que querem implementar campanhas de sucesso:

• O prêmio que não chega - pode parecer simples, se um participante troca os seus pontos por prêmios, ele deseja que esse prêmio chegue. Bem, nem sempre é assim. Mudanças nos preços dos catálogos e indisponibilidade de produtos em estoque, entre outros fatores podem causar tremenda dor de cabeça aos gestores da campanha. Uma solução que tem sido utilizada com sucesso é a migração dos catálogos de produtos e prêmios para a internet, permitindo que o participante escolha apeas a partir da lista de itens disponíveis no momento. Bem, no que diz respeito aos prêmios, também é preciso lembrar da entrega. Onde está cada um dos funcionários que participam da ação? Como fazer com que os produtos cheguem a eles sem demora? Toda essa logística tem que fazer parte do planejamento da campanha.
• A crise dos seis, oito ou dez meses – alguns casais passam pela tal crise dos tantos meses, em que o relacionamento dá sinais de que vai cair no marasmo. Após meses de duração, muitas águas podem rolar em uma campanha de incentivo, mas se não houver um compromisso claro dos gestores e fornecedor responsáveis pela gestão da campanha, o marasmo é um risco real. Por marasmo, entenda: declínio na participação geral das pessoas. Geralmente o marasmo vem quando não ha nenhum fato novo, não há nada para "sacudir" a campanha, não há entusiasmo rolando. Campanha de incentivo tem que ter incentivo, tem que ter temperatura elevada. Senão, apaga, que nem os casais menos inspirados.
• Campanha sem pé nem cabeça - também acontece da campanha surgir pelo fato de haver uma "disponibilidade orçamentária para a nossa campanha de incentivo". Quando a coisa começar por aí, fique preocupado. Campanha de incentivo, em primeiro lugar, tem que ter sponsor na direção da empresa. Tem que ter o executivo que diz "vamos aumentar as nossas vendas, vamos inspirar nossas equipes". As boas campanhas de incentivo surgem de uma imperiosa necessidade de se alcançar resultados, melhorar o relacionamento com parceiros, clientes e fornecedores, padronizar condutas e comportamentos, enfim, tem que ter objetivos claramente estabelecidos.
• Quem está medindo os resultados? - há diversas maneiras de medir o resultado em uma campanha de incentivo. Uma das formas é encostar na cadeira e esperar os números serem registrados no seu sistema de pontuação. No entanto, há maneiras mais eficazes de se apurar resultados e, ao mesmo tempo, incentivar as melhores práticas. Uma ação que temos repetido na Norway, com sucesso, é o uso do cliente misterioso, que nada mais é do que um auditor que se dirige aos pontos de venda a atua como um cliente comum. O cliente-auditor anota todas as informações do atendimento em uma planilha. O cruzamento dos dados de diversos pontos de venda permite verificar quais são os revendedores que apresentam melhor aderência aos padrões valorizados na campanha. Ao divulgar a campanha, faça saber que o cliente misterioso existe.

Quando a sua empresa quiser implementar ações de incentivo, procure verificar se o seu fornecedor cuida de todos os aspectos da campanha, veja se ele está preocupado com a logística de entrega dos prêmios, com a distribuição estratégica de eventos de lançamento e ações de manutenção, e verifique se há um calendário prévio para a entrega das várias ações de comunicação. Por fim, esteja pronto para analisar os resultados durante o período de campanha e realizar ações corretivas, ajustando o rumo sempre que for preciso. Flexibilidade também é uma palavra-chave.